Los clientes potenciales baratos suelen salir más caros a largo plazo, ya que un coste inicial bajo suele ir acompañado de una menor intención, una mala adecuación o unos resultados de seguimiento deficientes. Aunque el coste por cliente potencial parece atractivo, el coste posterior en tiempo, esfuerzo y oportunidades perdidas se acumula rápidamente.
Un bajo coste no equivale a un alto valor.
La eficiencia se mide después del cliente potencial, no antes.
Muchas empresas se centran en reducir el coste de los clientes potenciales sin tener en cuenta cómo se convierten esos clientes potenciales. Ese enfoque a menudo oculta el verdadero coste de adquisición.
Por qué los clientes potenciales baratos suelen salir más caros a largo plazo
Los clientes potenciales baratos suelen requerir más esfuerzo para convertirlos y producen menos resultados. Con el tiempo, esto aumenta el coste total de adquisición, incluso si el precio inicial parece bueno.
Los clientes potenciales baratos suelen salir más caros porque:
- Una intención menor requiere más seguimiento
Los clientes potenciales con una intención débil suelen necesitar más llamadas, correos electrónicos y recordatorios. Ese tiempo tiene un coste real. - Las tasas de cierre más bajas reducen la eficiencia
Cuando se convierten menos clientes potenciales, se requiere un mayor gasto para conseguir el mismo número de clientes. - Un mal ajuste aumenta la rotación o la insatisfacción
Los clientes potenciales de baja calidad son más propensos a desengancharse, cancelar o convertirse en clientes no rentables. - Los equipos pierden tiempo en lugar de escalar
Los equipos de ventas y operaciones dedican más tiempo a perseguir clientes potenciales que nunca se convierten en clientes, en lugar de centrarse en oportunidades cualificadas. - Las decisiones sobre el rendimiento pueden resultar engañosas
Optimizar para obtener un bajo coste por cliente potencial puede empujar las campañas hacia un tráfico de baja calidad que perjudica los resultados a largo plazo.
¿Por qué los clientes potenciales de alta calidad parecen más caros al principio?
Los clientes potenciales con alta intención suelen ser más caros porque la competencia es mayor. Estos clientes potenciales están más cerca de tomar una decisión, lo que aumenta su valor.
Pagar más por adelantado suele reducir el coste total a largo plazo.
Los costes ocultos que la mayoría de las empresas ignoran
Los costes ocultos incluyen:
- Tiempo dedicado al seguimiento
- Fatiga del equipo de ventas
- Coste de oportunidad de los acuerdos perdidos
- Ineficiencias operativas
Estos costes rara vez aparecen en los paneles de control publicitarios, pero afectan directamente a la rentabilidad.
Cómo evaluar correctamente el coste de los clientes potenciales
En lugar de preguntarse cuán barato es un cliente potencial, las empresas deberían preguntarse cuánto esfuerzo se necesita para convertir un cliente potencial en un resultado.
Las campañas con mejor rendimiento equilibran el coste con la intención, la adecuación y los resultados.
Los clientes potenciales baratos son satisfactorios a corto plazo.
Los clientes potenciales de calidad son más rentables a largo plazo.